6 مهارات فعالة لإتقان التفاوض

في كثير من الأحيان عندما أسمع كلمة تفاوُض أفكّر في المحامين الذين يعملون على صفقة تجارية أو يضطرُّون إلى خوض معركة مع بائع سيارات لمحاولة الحصول على سعرٍ أقل. 

6 مهارات فعالة لإتقان التفاوض


إذا فكَّرنا في الأمر، فإنّنا نميل إلى التفاوض كلّ يوم تقريبًا في مجموعة متنوعة من الأشياء التي نقوم بها. يمكن أن يكون التعامل مع مهارات التفاوض المهمة مفيدًا بشكل لا يصدق في أجزاء كثيرة من حياتنا. دعونا نلقي نظرة على 6 مهارات تفاوض فعالة لإتقانها.

ما هو التفاوض؟

أولاً، دعونا نلقي نظرة على ماهية التفاوض. ببساطة، التفاوض هو طريقة يقومُ بها الناس لتسوية خلافاتهم. إنها عملية يمكنُ من خِلالها التوصل إلى حلٍّ وسط أو اتفاق دون جدال أو نزاع.

في أي وقت يختلف فيه شخصان أو جانبان بشأن شيءٍ ما، فإنّهم دائمًا ما يبحثون عن أفضل نتيجةٍ ممكنة لصالحهم. يمكن أن يكون هذا من منظورِ فرد أو شخصٍ يمثّل منظمة.

في الواقع، من النادر أن يحصُل أحد الأطراف على كل ما يريده بينما لا يحصل الطرف الآخر على أيّ شيءٍ يسعى إليه. السعي للوصول إلى أرضية مشتركة من نوع ما حيث يشعر كلا الجانبين أنهما يحصلان على معظمِ ما يريدانه هو مفتاح النجاح والحفاظ على العلاقة.

الأماكن التي نتفاوض عليها

لقد ذكرت أننا نتفاوض في جميع مراحل حياتنا تقريبًا. لأولئك منكم الذين يهزون رأسك لا ، أدعوكم للتفكير فيما يلي:

1- العمل / الأعمال

هذا هو الأكثر وضوحًا وهو ما يتبادرُ إلى الذِّهن بشكلٍ طبيعي عندما نفكّر في كلمة "تفاوض".

عندما بدأت في وظيفتك الحالية لأول مرة، ربما تكون قد طلبت راتبًا أعلى. من المحتمل أنّك قدمت عميلًا جديدًا ضخمًا لشركتك واستخدمت هذا كرافعة في أحدث تقييمٍ لك للحصول على تعويض أكبر. إذا كنت تعمل مع البائعين، فربما تكون قد عملت معهم بسعر أقل أو شروط تعاقد أفضل.

عند التوظيف، أتفاوَضُ مع المرشَّحين ومديري التوظيف طوال الوقت للحصول على أفضلِ المواهب التي يمكنني العثور عليها. من الشائع جدًا قبول عملٍ إضافي بموجب اتفاقية (منطوقة وأحيانًا غير معلنٍ عنها) تفيد بأنها ستفيد حياتك المهنية في المستقبل.

لقد توليت مؤخرًا مشروعًا كان رئيسي يعمل عليه حتى أتمكن من حضور مؤتمر في وقت لاحقٍ من العام. وهكذا يستمر الأمر، نفعل هذا طوال اليوم في العمل.

2- الشخصية

لا أعرف عنك، لكني أتفاوض مع زوجتي طوال الوقت. سأطبخ العشاء على أساس أنها تغسل الأطباق. من يقوم بجز العشب ومن يقوم بنفض الغبار في المنزل؟

أعتقد أننا يجب أن ندخر 10٪ للتقاعد، لكنها تعتقد أن 5٪ كثير. لذلك، نوفر 8٪. يمكن لابنتي الصغرى الخروج مع صديقاتها عندما تنتهي واجباتها المدرسية، وهكذا..

بعد ذلك، هناك كل تلك التفاعلات في حياتنا الشخصية خارج منازلنا. النجّار يريد أن يكلفني 12000 دولار لبناء سطح جديد. أعتقد أن مبلغ 10000 دولار كثير، لذلك نتفق على 11000 دولار. سألت جاري إذا كان بإمكاني استعارة آلة نفخ الثلج في الشتاء إذا قمت بدعوته في المرة القادمة التي أشوي فيها شريحة لحم. وما إلى ذلك وهلم جرا.

3- أنفسنا

لم تتوقع هذا، أليس كذلك؟ نتفاوض مع أنفسنا طوال اليوم.

سأحرص على عدم تخطي تماريني غدًا لأنني سأحصل على قطعة البيتزا الإضافية. كان زوجي هادئًا في الأيام القليلة الماضية، هل يستحق أن أسأل عنه، أم يجب أن أتركه وشأنه؟ أعتقد أن مكان السيارة كلفني بعض الإصلاحات التي لم تكن بحاجة إليها، هل يجب أن أقول شيئًا أم أتركه يذهب؟ أعلم أن صديقي يواجه بعض التحديات الشخصية، فهل يجب أن أتحقق منه؟ لقد كنا أصدقاء منذ فترة طويلة، وأنا متأكد من أنه سيأتي إلي إذا احتاج إلى المساعدة..

فكر في ذلك الصوت الذي لا يتوقف داخِل رأسك. يبدو دائمًا أنه يثرثر بعيدًا عن شيء ما وفي كثير من الأحيان، نحن نتفاوض مع أنفسنا. سأنهي هذا التقرير الذي يحتاجه المدير قبل أن أشغل مباراة كرة القدم.

لماذا تعتبر مهارات التفاوض مهمة للغاية؟

ببساطة، مهارات التفاوض مهمَّة لأننا نتفاعل جميعًا مع أشخاصٍ آخرين، وليس فقط مع أشخاص آخرين ولكن أيضًا مع منظمات ومجموعات أخرى من الأشخاص.

نادرًا ما نريد نفس الشيء أو النتيجة. في معظم الأحيان، يبحثُ البائع عن دفع سعر أعلى لشيءٍ ما ممَّا تريد إنفاقه. لذلك، من المهم التفاوض على حلٍّ وسط يعمل جيدًا لكلا الجانبين.

إذا كنا نعيش على كوكب بمفردنا ، سنكون أحرارًا في فعل أيّ شيء نريده. لن نضطر إلى التنازل مع أي شخص لأننا لن نتفاعل مع أي شخص. سوف نتخذ كل خيار من جانب واحد بالطريقة التي أردناها.

كما نعلم جميعًا، لا تسير الأمور هكذا. نحن نتفاعل باستمرار مع الأشخاص والمؤسسات الأخرى، كل واحدة لها أجندتها الخاصة ووجهات نظرها وآرائها. لذلك، يجب أن نكون قادرين على العمل معًا.

6 مهارات لإتقان التفاوض 

إنّ امتلاك مهارات تفاوض قوية يُساعدنا في خلق مواقف مربحة للجانبين مع الآخرين، مما يسمح لنا بالحصول على معظم ما نريد بالتفاعل مع الآخرين من حولنا.

الآن، دعونا نلقي نظرة على 6 مهارات تفاوض فعالة لإتقانها.

1- التحضير

يعد التحضير مكانًا رئيسيًا للبدء به عند الاستعداد للتفاوض. أن تكون مستعدًا يعني وجود رؤيةٍ واضحة لما تريد وكيف ستعمل على تحقيقه. إنه يعني معرفة شكلِ الهدف النهائي وأيضًا ما أنت على استعداد لتقديمهِ للحصول عليه.

وهذا يعني أيضًا معرفة من تتفاوض معه والمجالات التي قد يكونون على استعداد للتنازل عنها. يجب أن تعرف أيضًا ما هو "المحصلة النهائية". أعني بـ "المحصلة النهائية" ما هو أقصى ما ترغب في التخلي عنه للحصول على ما تريد.

على سبيل المثال، منذ عدة سنوات، قرر ستيفن أن الوقت قد حان للحصول على سيارة أحدث. وهذا يعني سيارة "جديدة بالنسبة له" ، وليس سيارة جديدة تمامًا. لقد أجرى بحثا واكتشف نوع السيارة التي يريدها. ثم قرر ما الذي يجب أن يحصل عليه في السيارة التي يريدها، وأكبر قدر من الأميال التي قطعتها بالفعل، والألوان التي كان على استعداد للحصول عليها، وأقصى مبلغ من المال كان على استعدادٍ لدفعه.

2- اتصال واضح

المهارة الرئيسية التالية التي تحتاجها لتكون مفاوضًا فعالاً هي التواصل الواضح. يجب أن تكون قادرًا على توضيح ما تريد للطرف الآخر بوُضُوح. هذا يعني التواصل الشفهي والمكتوب الواضح.

إذا لم تتمكّن من إخبار الشخص الآخر بما تريده بوضوح، فكيف تتوقع الحصول عليه؟ هل سبق لك أن عملت من خلال شيءٍ ما مع بائع أو شخص آخر، لتجد مفاجأة في النهاية لم يتم الحديث عنها من قبل؟ ليس هذا ما يمكن تسميته التواصل الواضح. من الضروري أن تكون قادرًا على مشاركة رؤية متماسكة ومنطقية مع الشخص الذي تعمل معه.

3- الاستماع النشط

لنقم بمُراجعة سَريعة للاستماع الفعّال. يحدث هذا عندما تركّز تمامًا على المتحدث، وتفهم رسالته، وتفهم المعلومات، وتستجيب بشكلٍ مناسب. هذا عنصر ضروري لتكون قادرًا على التفاوض بنجاح. يجب أن تكون قادرًا على التركيز بشكل كامل على ما يريده الشخص الآخر لفهمه تمامًا.

إذا لم تمنحهم اهتمامك الكامل، فقد تفوتك بعض النقاط أو التفاصيل الرئيسية. هذا يؤدّي إلى الإحباط على الطريق على كلا الجانبين. تأكد من أنك تستخدم مهاراتِ الاستماع النّشطة الخاصة بك عندما تكون في وضع التحكيم.

اقرأ أيضا:

كيفية التواصل مع الآخرين: أهم مهارات التواصل الفعال

4- العمل الجماعي والتعاون

لتكون قادرًا على الوصول إلى أرضية مشتركة وسيناريو مربِح للجانبين، يجب أن يكون لديك شعورٌ بالعمل الجماعي والتعاون.

إذا كنت تفكّر فقط في نفسك وما تريده دون الاهتمام كثيرًا بما يريده الشخص الآخر، فلا بد أن ينتهي بك الأمر بدون حلّ. قد يُصاب الشخص الآخر بالإحباط ويستسلمُ إذا رأى أنك غير راغب في مقابلته في منتصف الطريق أو لا تهتم كثيرًا بما يريده.

عندما تتعاون، فأنت تعمل معًا لمساعدة بعضكما البعض في الحصول على ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك. الجانب الإيجابي الآخر للتفاوض بحس من العمل الجماعي والتعاون هو أنه يساعد في خلق شعُورٍ بالثقة، والذي بدوره يُساعد في توفير طاقةٍ إيجابية للعمل على خاتمة ناجحة.

5- حل المشكلات

حلّ المشكلات هو مهارة تفاوض أساسِية أخرى. عندما تعمل مع الشخص الآخر لإنجاز الصفقة عدة مرات، ستواجه تحديات جديدة على طُولِ الطريق.

ربما تريد بائعًا جديدًا لتوفير التدريب على البرنامج الذي يبيعونه لك، لكنهم يقولون إن توفير هذه الخدمة سيكلفك 20000 دولار إضافية. إذا لم يكن لديك مبلغٌ إضافي قدره 20000 دولار في الميزانية لتنفقه على البرنامج ولكنك تشعر أن التدريب أمر بالغ الأهمية، فكيف ستحل هذه المشكلة؟

مما رأيته، فإنّ معظم البائعين غير مستعدين لتقديم خدماتٍ إضافية دون الحصول على أموال مقابلها. هذا هو المكان الذي ستساعد فيه مهارات حل المشكلات في مواصلة المناقشات. قد تقترح على البائع أن تتطلع شركتك أيضًا إلى استبدال برامجها المالية العام المقبل، ويسعدك ضمان حصولهم على أحد المقاعد الأولى على الطاولة عندما يحين الوقت إذا كان بإمكانهم خفض الأسعار على تدريبهم.

يوجد حلّ لمعظم التحديات، لكن الأمر يتطلب مهارات حلّ المشكلات للعمل من خلالها بفعالية.

6- القدرة على اتخاذ القرار

أخيرًا، سيُساعدك امتلاك قدرة قوية على اتخاذ القرار على إتمامِ الصفقة عندما تصل إلى مكانٍ يشعر فيه الجميع أنهم يحصلون على ما يُناسبهم. في كلّ خطوة في الطريق يمكنك شطب القائمة عندما تحصل على ما تبحث عنه وتقرّر الانتقال إلى العنصر التالي. بعد ذلك، بمجرد تحديد جميع المربعات التي يجب أن تكون لديك محدّدة، ويشعر الجانب الآخر بالرضا عن الأشياء، فقد حان الوقت للمصافحة والتوقيع على الخطّ المنقط. ستساعدك القدرة القوية على اتخاذ القرار في الوُصُول إلى خطّ النهاية معًا.


في الأخير.. يوجد لديك 6 مهارات تفاوض فعالة لإتقانها لقيادة حياة أكثر إرضاءً. بمجرد أن ندرك أننا نتفاوض بشكل أو بآخر كل يوم تقريبًا في كل مرحلة من حياتنا، ندرك مدى أهمية هذه المهارة.

ستساعدك امتلاك مهارات تفاوض قوية في كل علاقاتك تقريبًا في مكان العمل وفي حياتك الشخصية. إذا كنت تشعر أنّ أدوات التحكيم الخاصة بك يمكن أن تستخدم بعض الشحذ، فجرّب بعض مهارات التفاوض الست الفعّالة لإتقان ما تحدثنا عنه.