كيف تفوز بكل تفاوض دون التضحية بالكثير ؟!

التّفاوض هو تفاعُل بشري يومي - وهي عملية تجري عندما يكون شخصين أو أكثر مع مواقف مختلفة في محاولة للعمل معاً من أجل تحقيقِ نتائج مُتبادلة المَنفعة.

كيف تفوز بكل تفاوض دون التضحية بالكثير

وهذا يشمل أي شيء من الموظف/صاحب العمل في مناقشة رفع الأجر، إلى العملاء في محاولة للحصول على صفقاتٍ أفضل، إلى الأم/الابن في مُناقشة مغادرة المنزل.

التّفاوض يحدث في كلِّ وقت، ولكن نادرًا ما يُدرك ذلك. هذا هو السّبب في أنّ مهارات التفاوض شيءٌ يجب على الجميع أن يتعلّمه.

في التفاوض، الحلّ الوسط هو المفتاح. ومن المرجّح أن يُضطر كلُّ طرفٍ إلى التضحية بشيءٍ ما للحصول على ما يريده، وقد لا يحصل على كلِّ ما يريده. التفاوض من دون تنازلاتٍ لن يَعمل أبدًا. هنا سنُساعدك للحُصول على أفضل النتائج من التفاوض دون التضحية بالكثير لإرضاء الآخرين.

اعرف نظيرك واعرف نفسك.

حدِّد موقفك.
وهذا سيجعلك قوياً ومرنًا، وأقلّ عرضة للقرارات المتهوِّرة أو التأثير عليك من طرف نظيرك، حتى عندما تصبحُ المفاوضات شديدة.

 * حدِّد أهدافك. تصوَّر ما ستبدو عليه النتيجة المثالية. كن دقيقًا. وضِّح ما هي نتيجة تفاوضك حتى تعرِف كيفية العمَل عليه. الآن قم بفحصِ الواقع.

 * اسأل نفسك - ما قد أحتاج إلى التضحية به للحصول على ما أريد؟ صنِّف هذه العناصر إلى ما هو قابل للتفاوض، وما هو غير ذلك. هذا سيساعدك على تحديد عاملين مهمين: (1) نتيجتُك المثالية و (2) الحد الأدنى من النتائج المقبولة - النقطة التي لم تعد ترغب في التفاوض بشأنها.

 * قم بإعداد إجراء احتياطي في حالة فشل التفاوض. وإلاّ، ستكون مفاوضًا ضعيفًا، ممَّا قد يؤدي إلى التضحيات المُؤسفة تحت الضغط من أجل التوصُّل إلى اتفاقٍ بأيِّ ثمن.

حدِّد موقفه.
أحصُل على أكبر قدرٍ ممكنٍ من المعلومات حول ما يريده نظيرُك حقًّا. إذا كنت تستطيع أن تفهم ما قيمته حقا، يمكنك أن تقدم له حلاًّ جذابًا يُفيدك أنت أيضا.

وينبغي أن يفصحَ الطَّرفان عن جميع النِّقاط المطروحة للتّفاوض. عندما يعرف كلٌّ منكما ما هو على المحك، يصبح أكثر وضوحا حيث يمكنكما أن تستفيدا على حدٍّ سواء (سيناريو مربح للجانبين) وحيث البعضُ من الأخذ - العطاء سيكون ضروريا.

كيف تفوز بكل تفاوض دون التضحية بالكثير

ابنِ الثقة، وليس عدوًا.

ويتمثَّل أحد الأهداف الرئيسية في أيِّ مفاوضاتٍ في بناء الثقة. كسب الثِّقة يساعدك على حدٍّ سواء، خلال المفاوضات وعلى المدَى الطويل.

حتى مع المفاوضات الصَّعبة، دائماً يكون أيُّ طرف مفتوحا لإيجاد حلٍّ مفيد للطّرفين. تبقى الاحترافية واتباع الخطوات المذكورة أعلاه، من التحضير، إلى المُناورة، إلى اختتام التفاوض.

أولا، كونك احترافيا يمنحك الحافّة في هذه العملية، كما أنه يشجِّع الشفافية والتعاون مع نظيرك.

ثانيا، حتى لو لم تتمكَّن من التوصُّل إلى اتفاق في مفاوضاتٍ معيّنة، نظيرك سيترُك اللقاء وهو يعلم بأنك مرن، واضح وصادق. وسيعود نظيرك الجدّي إليك لإجراء مفاوضاتٍ في المُستقبل، والمعارضين غير الجديرين يُدركون أنّهم لا يحتاجون إلى محاولة تجريب حظِّهم معك.

أعطه الحرية.

قم بإعداد خياراتٍ متعدِّدة من العطاء والأخذ. إعطاء نظيرِك القدرة على الاختيار هو ميزة مساومة قوية لك.

تخيّل أنك أحد الوالدين وتُريد طفلك أن يتناول المزيد من الخضروات. بدلاً من الطلب منه مرارا وتكرارا تناوُل الطعام، والحصول على "لا" كردِّ فعل، يمكنك إعداد نوعين مختلفين من الخضروات واطلب منه إذا كان يريد أن يأكل مثلاً القرنبيط أو البازلاء. 

كن صامتا حول تضحياتك.

لا تكشِف قيمة تضحياتك. أنا لا أقترح عليك أن تكون غير شريف. أبقِ الأمور مباشرة لأنّ القيمة في عين الناظر.

التضحية الصّغيرة بالنسبة لك قد تكون ذات فائدة كبيرة لنظيرك. ولكن إذا كشفت عن غير قصدٍ التضحية الأكثر إيلاماً، فسوف يدرك أن هذا الشيء ذو قيمة عالية بالنسبة لك.

قدِّم تضحيات منخفضة القيمة في وقتٍ مبكِّر من التفاوض كطريقةٍ أخرى لإظهار حسن النية. فهو يساعد على خفض دفاعات نظيرك ويضه نبرة تعاونية.

كيف تفوز بكل تفاوض دون التضحية بالكثير

إجعل من نفسك طبعة محدودة.

وبعبارةٍ أُخرى، قم بتأكيد قيمة الشيء بإبلاغ نظيرك بأن عرضَكَ له حدٌّ زمني. والهدف هو جعلُه يتصور مستقبل حيث لم تعُد صفقتُك متاحةً له. وهذا يجب أن يجبره على تطبيق عرض الخاص في الوقت الحاضر، واتخاذ إجراءات.

أخِّر، أخِّر، أخِّر.

لا تكن سريعاً جدا في الرد، وإلا قد تبدو يائسًا. كما أنّ هذا قد يجعل نظيرك مُرتاباً. وعلاوةً على ذلك، يمكن للمفاوِض الذي يستطيع أن ينتظر أن يزيد من قُدرته على المساومة.

كل شيء بخير اذا انتهى بخير.

خُذ التكتيكات المذكورة أعلاه في الاعتبار، وسوف تتقنُ كلّ المفاوضات. تذكَّر أنّ التفاوض يتطلّب حلاًّ وسيطًا. وينبغي أن تكون نتيجة المفاوضات دائماً مفيدة لكِلا الطَّرفين.