ماذا تتوقَّع عند الدُّخول في مفاوضات؟ هل تتوقَّع الفوز، الخسَارة، أو التسوية؟ شيء واحد يمكن أن تتوقعه هو توقع غير متوقّع. الكثير منا يعتقد أننا عندما ندخُل في التفكير التفاوضي يجب علينا التسوية، ولكن ماذا لو كنت تعرف استراتيجية لزيادة احتمال الفوز في كلِّ مرة؟
فكِّر في هذا في شكلِ قياس. إذا كانت مشاعرُك هي الأزرار الموجُودة على جهاز تحكُّم عن بعد، هل ستمنح جهاز التحكم عن بعد للشخص الذي تتفاوضُ معه؟ إذا كان الشخص يمتلك جهاز التحكُّم عن بعد، إذاً فالأفضل معرفة الأزرار.
دعونا نُلقي نظرة على استراتيجية للفوز في كلِّ المفاوضات وكيف يمكنك استخدامها.
دعونا نُلقي نظرة على 4 خطوات قابِلة للتّنفيذ من أجلِ الحصول على ما نريد خلال التفاوض.
فكِّر في هذا في شكلِ قياس. إذا كانت مشاعرُك هي الأزرار الموجُودة على جهاز تحكُّم عن بعد، هل ستمنح جهاز التحكم عن بعد للشخص الذي تتفاوضُ معه؟ إذا كان الشخص يمتلك جهاز التحكُّم عن بعد، إذاً فالأفضل معرفة الأزرار.
دعونا نُلقي نظرة على استراتيجية للفوز في كلِّ المفاوضات وكيف يمكنك استخدامها.
معادلة الفوز = العاطفة + المنطق + التكرار
ما هي التكتيكات التي استخدمَها "أرسطُو" خلال التفاوض؟ حسناً، قال لنا في الواقع ما سيستخدمه. وهي طرق الإقناع: أشار أرسطو إلى استراتيجيته الأخلاقية بـ إثوس + باثوس + لوجوس (شعارات) ومعناها (نداء إلى السُّلطة + نداء إلى العاطفة + نداء إلى المنطق).
وبالمثل، تخبرنا "ماريا بلوماكي" أنّ العناصر في فن التفاوض تشمل: العاطفة + المنطق + التِّكرار. وتقول إن الحقائق الباردة والأدلة وحدها لن تكون جذَّابة مثل تقديم أفكارك ضمن نداءٍ عاطفي.
بلوماكي تَرى التفاوض باعتباره قفل الجمع، حيث لدينا 3 أوجه متناوبة (العاطفة + المنطق + التكرار). من خلال فهم هذه العناصر، سيكون لدينا فرصة أفضل للبقاء هادئين عندما نجد أنفسنا في موقفٍ دفاعي. فقد قارنت ذلك بشخصٍ ما يدفعنا من الجانب ونحن نسير باتجاه وجهة ما. وعندما يحدث ذلك، فإننا عادة ما نُضطرُّ إلى الخروج من وجهتنا. ما يجب علينا القيام به هو التوقف فورًا، والهدوء، وإعادة وضع أنفسنا نحو الهدف الأصلي.
لنلق نظرة على كلِّ عنصر من العناصر بالتفصيل:
1- الاستفادة من العواطف من أجل التفاوض الناجح.
"كريس فوس" مفاوض سابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي ومؤلِّف كتاب لا تصدّع الاختلاف. طوَّر فوس مهاراته التفاوضية في المواقف المتوتِّرة، والحالات التي كانت فيها الحياة حرفيًا على الحافة.
فوس يستخدم نهجا مختلفا ويَسعى للتأثير على مشاعرِ الناس. في رأيه، المشاعر ليست عقبات، فهي وسيلة لإجراء مفاوضاتٍ ناجحة. وهنا 5 تقنيات يستخدمها لكسب كلِّ المفاوضات والحصول على ما يريد.
* عكس الكلمات بشكلٍ انتقائي. ببساطة قم بتكرار آخر واحدة إلى ثلاث كلمات يقولها نظيرُك. بالإضافة إلى ذلك، استخدم ما يدعوه فوس "late night FM DJ voice" وقم بإبطاء المحادثة.
* التّعاطف التكتيكي. فوس يوصي بتسجيل قائمة لأسوأ الأشياء التي يمكن للطرف الآخر أن يقولها عنك وقُلها له قبل أن يتمكّن من ذلك.
* الوُصول إلى "لا". دفع الناس إلى "نعم" يجعلهم دفاعيين، لذلك خُذهم إلى "لا" بدلاً من ذلك. فوس يوصي باستخدام أسئلة غير موجّهة، مثل "هل الآن وقت سيئ للحديث؟"
* الوصول إلى "هذا صحيح". ويوصي فوس بتحريك ردّ فعل "هذا صحيح" من خلال إعادة تأكيد الطريقة التي يشعر بها نظيرك. يقول في اللّحظة التي تكون قد أقنعت الشّخص الآخر ستفهم مشاعره عندما يحدث اختراق.
* وهم السيطرة. إذا كنت ترغب في الحصول على اليد العليا في أيِّ تفاوض، إذاً يجب عليك إنشاء وهم من السّيطرة. فوس يُوصي بإجبار الشخص الآخر على استخدام الطاقة العقلية لمعرفتك. ويوصي باستخدام أسئلة تبدأ ب "كيف؟" أو "ماذا؟" من أجل الحصُول على هذا النوع من استنزاف الطّاقة من الشّخص الآخر.
2- اقترب من الوضعِ بشكلٍ منطقي واجعل حُججَك قابلة للعرض والتّقديم.
المنطقُ وحده لن يَعمل. انه ليست مجرّد حقائق، التصوُّر يغيِّر الطريقة التي نرى بها الأشياء.
دعونا نُلقي نظرة على 4 خطوات قابِلة للتّنفيذ من أجلِ الحصول على ما نريد خلال التفاوض.
* التقييم. علينا أولا أن نقيِّم الحالة من خلال إجراء تحليل للتكلفة / المنفعة. اسأل نفسك إذا كان لديك أيُّ تأثير على النتيجة النِّهائية.
* الإعداد. قبل البدء في أيِّ مفاوضات، حاول أولاً أن تفهم ما تحاول تحقيقه. ثم حاول أن تفهم مصالح نظرائك الحقيقية.
* الانخراط. كلّ نزاع أو مفاوضات تَنطوي على معلومات. "نيل" تشجِّعنا على النّظر في النِّزاعات كفُرص للتفاوض بما أنه لدينا المعلومات التي يريدونها.
* الحزم. دائما احزم القضايا الخاصة بك. لا تتفاوض على قضية بواسطة قضية؛ بدلاً من ذلك، اقترِح حلول بديلة لنظيرك من خلال الالتفاف. توصي "نيل" باستخدام لُغة إذا-ثم، مثل: "إذا أعطيتك هذا، ثم أحصل على..."
3- لا تسمح أبدا لأزرارك أن يتمّ دفعُها وترتدُّ مرارا وتكرارا.
في نهاية المطاف يقتنع الناس إذا حدث شيء ما في كثيرٍ من الأحيان بما فيه الكفاية. هذا هو مبدأ التِّكرار وعمله. أدمغتنا رهيبة في نمط المضاهاة والتكرار. دعونا نلقي نظرة على كيفية استخدام "بلوماكي" للتكرار.
* توقَّع ما هو غير متوقَّع. لا يهم كم من المفاوضات كنت جزءا منها، فإنها ستكون مختلفة. دائما أدخل إلى التفاوض متوقعا حدوث شيءٍ غير متوقع، لأنه سوف يحدث.
* اترك منطقة الراحة الخاصّة بك. اللحظة التي تشعر فيها بالرّاحة هي اللّحظة التي تكون فيها في وَرطة. هذا هو أيضا عندما تتوقّف عن تطوير نفسك. لن تَفوز في منطقة الراحة الخاصة بك.
* لا تترك أبداً دون خيارات. كُن على استعداد للابتعاد عن أيِّ مفاوضات. وقد تكون هناك قيود تحُدُّ من الطّرف الآخر؛ ومع ذلك، قد تتغيّر هذه مع مرور الوقت. ما هو غير قابل للتفاوض اليوم قد يكون قابلاً للتّفاوض غدا.
* اعمل دائما، لا تتفاعل أبداً. حضِّر لسؤال صعب أثناء التفاوض ولا تخفيه عنهم. الأهم من ذلك، تذكَّر أنّ ما يفعله الناس هو اختيارهم، وكيف تتفاعل هو اختيارك.
لجعل المعادلة تعمل باستمرار، افصل الصّفقة الجيدة عن الصفقة السّيئة.
البروفيسور في جامعة ستانفورد "مارغريت نيل" يوفِّر وسيلة للفوز في أي مفاوضات من خلال الوصول إلى الوضع. وهي تخبرنا بأن هدف التفاوض ليس التوصُّل إلى اتفاق، ولكن للحصول على صفقةٍ جيدة. يجب أن نعرف ما يفصل صفقة جيدة عن صفقة سيئة. للقيام بذلك، نحن بحاجة إلى 3 قطع من المعلومات.
* ما هو البديل؟ فكِّر في ما سيحدث لك إذا فشلت المُفاوضات. الشخص الذي لديه البديل الأفضل عادةً ما يفوز.
* ما هو سعر التحفّظ؟ تقول نيل أن هذه هي نقطة اللاّمبالاة أو خط النهاية. يجب أن تعرف ما هو لك.
* ما هو طمُوحنا؟ نيل تعلِّمنا أن هذا هو الأهم، ومع ذلك، فهو الجزء الأكثر إغفالا من المعلومات. وهذا هو تقييمنا المتفائِل لما نعتقد أنه يمكننا تحقيقه خلال المفاوضات.
إذا كنت تتذكر أي شيء عن هذه المُعادلة، تذكَّر دائما أهمية عاطفتنا في أيِّ مفاوضات.
"لقد تعلمت أن الناس سينسَون ما قلته، وأنّ الناس سينسون ما فعلت، ولكن الناس لن ينسَوا أبدا كيف جعلتهم يشعرُون." - مايا أنجيلو
نحن نستكشف ونقدِّم مجموعة واسعة من المحتوى لتشجيع النمو الفردي وحلِّ المشاكل.
محول الأكوادإخفاء محول الأكواد الإبتساماتإخفاء الإبتسامات