رواد عالم تعلم ، السلام عليكم ورحمة الله ، فن الإقناع و التفاوض من أهم المهارات التي يجب على المحامين و أصحاب المبيعات احترافها، مع ذلك فإننا نمارس هذه المهارة دائما و في كل مكان، فحياتنا مبنية على طرح الآراء و معارضة ما لا يناسبنا منها، فإقناع طفل صغير بفعل أمر معين أسهل بكثير من إقناع شخص بالغ بفكرة هو غير راضي عنها، في هذا المقال سنريكم أساليب المحترفين في إقناع خصومهم و الفوز بالنقاشات.
ومن بين تلك الأساليب نذكر لكم مايلي :
01 - لا تحاول الفوز
إذا هاجمت أفكار أحدهم، فستضعه في وضع التحفز للقتال أو الفرار، وفي حال انفعاله، لن تجد وقتها أي طريقة للتواصل معه بشكل فعّال.
ولهذا، إذا أردت أن تقنع أحدهم بوجهة نظرك، جرّب أن تلجأ إلى الاتفاق الشديد مع آرائه، بتبني رأيه -المعارض لك- ثم تدفعه للوصول إلى استنتاجه المنطقي وربما السخيف.
02 - قم بتدوير الكلام
لا تجادل في الحقائق بل قدّر قيمة الآراء القوية و إن كانت صادرة من الطرف الآخر، للفوز في النقاشات يجب عليك مدح كل رأي سديد، بل قم بتذكير غريمك أنه قال هذا ثم أثني على رأيه، بهذه الطريقة سوف تكسب احترام الطرف الآخر و ستقل رغبته في معارضة أفكارك تقديرا لك، فالأمر أسهل عندما تلتقط الآراء ثم تعيدها على خصمك كمديح بدلا من انتقادها.
03 - كن متحضراً
الجدال عملية غير عقلانية، لذا، احترم وجهة نظر الشخص الآخر، مهما بدت سخيفة.
ويقول بيتر ديتو، أستاذ علم النفس بجامعة كاليفورنيا بمدينة إرفاين، في حوار سابق له مع مجلة New York magazine في عام 2014: "عندما يشعر الناس بتقدير ذواتهم بشكل ما، فإنهم يصبحون أكثر قابلية لاستقبال المعلومات المخالفة لمعتقداتهم".
فبعد إرساء تلك العلاقة العاطفية، يمكنك بعدها أن تصبح أكثر عقلانية.
04 - اطرح أسئلة عامة
يقول الطبيب النفسي جون جوتمان إذا كنت في مشاحنة مع زوجتك، قم بطرح الأسئلة التي تجعلها تفصح عما بداخلها.
أمثلة:
- كيف يمكنك تغيير هذا الأمر إذا امتلكت كل المال الموجود في العالم؟
- ما هو الشكل الذي تريده لحياتك في السنوات الثلاث القادمة؟
- إلى أي مدى تحب وظيفتك؟
يمكن لهذا الأسلوب أن ينجح في نقاشات العمل أيضاً، فالأسئلة المفتوحة تساعد على تحويل التفاعلات التنافسية إلى تفاعلات تعاونية.
05 - كن واثقاً
لا يصغي الناس لأذكى شخص في الغرفة، ففي دراسة أجريت في عام 2013، اتضح أنهم يصغون للأشخاص الذين يبدون وكأنهم يعرفون ما هو الصحيح.
ويقول بريان بونر، أستاذ الإدارة في جامعة يوتا، إن الناس يبحثون -دون وعي- عن علامات فوضوية جداً للاستدلال على خبرة الأشخاص ومعرفتهم، مثل الانفتاح، الجنس، العرق، أو مدى الثقة التي يتحلون بها، بدلاً من التركيز على ما يقوله الأشخاص حقاً.
قال بونر في حوار لجريدة The Wall Street Journal في 2013: "كنا نأمل أن تكون الحقائق هي المقياس المؤثر، ولكننا في أغلب الأحيان نخمن من هو الخبير لنستمع لحديثه، وعادة ما نخطىء"
06 - أظهر ثقة الناس في رأيك
يقول روبرت سيالديني في كتابه "التأثير: سيكولوجية الإقناع" إن "الدليل الاجتماعي" واحد من أفضل الأساليب لجعل الناس يرون الأمور بطريقتك، ويعتمد هذا الأسلوب على الميل الموثّق للامتثال لرأي الأغلبية حتى وإن بدا غريباً.
وطبقاً للدليل الاجتماعي، فنحن نفترض أن ما يقوم به الآخرون هو السلوك الصحيح في هذه الحالة، وهذا هو السبب في أن الطوابير الطويلة أمام المطاعم تجعل الطعام بالداخل يبدو شهياً، وهو نفس السبب الذي يجعل من الحصول على تأييد المشاهير وسيلة ترويجية فعّالة.
07 - استخدم الرسوم البيانية
طبقاً لدراسة أجريت في عام 2014 من جامعة كورنيل على يد الباحثين تال وبريان وانسينك، فإن الناس يثقون في العلماء، لذا فعليك فعل بعض الأشياء التي تجعلك تبدو أكثر علمية -كالرسم البياني- مما يجعلك جديراً بالثقة.
ويقول تال ووانسينك: "يبدو أن هيبة العلم تعطي قوة إقناعية كبيرة، حتى لتلك العناصر التافهة ذات الصلة بالعلم مثل الرسم البياني".
08 - تجاوز القصص والنوادر
قصة عمك أو زميلك بالكلية الذي يأكل الكثير من الزبد ومازال محافظاً على لياقته البدنية مجرد حكاية، ولكن إذا أردت أن تؤخذ على محمل الجد، استخدم الحقائق، خاصة هذا النوع الذي تم التوصل إليه من خلال الدراسات والمراجعات، مع عينات تمثيلية، والأفضل من ذلك، اذكر الأشياء "المتفق عليها".
09 – هذب لغتك وتلاعب بنقاط ضعف خصمك
أحياناً خير وسيلة للدفاع هي الهجوم، لذا عليك استخدام نقاط ضعف خصمك في الجدال والتلاعب بها، ولكن ضمن حدود الأدب، وفي الوقت الملائم، فمثلاً لا يُنصح بذلك في حال كان الطرف الآخر محتداً للغاية. ومن المهم أن تحافظ على لغة مهذبة، ولا يُمنع أن تكون قاسية، ولكن المهم ألا تتخطى أطر اللياقة، وخاصة في حال خوض جدال حول أمور حساسة لك أو للطرف الآخر.
10 - اهرب عندما تصل لنقطة الحسم
عندما تشعر أن النقاش قد خُتم بتأييد الطرف الآخر لرأيك، اهرب و لا تلبث ساكنا، لأن إطالة النقاش بعد الوصول لهذه النقطة سيضيع جهودك سدى، بل قد يعود خصمك للمجادلة مرة أخرى.
إذا كنت تحاول إقناع صديق قد يكون التهرب أمر صعب، لدى عند ختم النقاش لصالحك، ألبث قليلا ثم غير الموضوع، الطرف الآخر سيتجاوب معك و يغير الموضوع دون جدال لأنه خسر في النقاش السابق و يريد الآن الحفاظ على ماء وجهة.
المصادر: 01 - 02 - 03
ومن بين تلك الأساليب نذكر لكم مايلي :
01 - لا تحاول الفوز
إذا هاجمت أفكار أحدهم، فستضعه في وضع التحفز للقتال أو الفرار، وفي حال انفعاله، لن تجد وقتها أي طريقة للتواصل معه بشكل فعّال.
ولهذا، إذا أردت أن تقنع أحدهم بوجهة نظرك، جرّب أن تلجأ إلى الاتفاق الشديد مع آرائه، بتبني رأيه -المعارض لك- ثم تدفعه للوصول إلى استنتاجه المنطقي وربما السخيف.
02 - قم بتدوير الكلام
لا تجادل في الحقائق بل قدّر قيمة الآراء القوية و إن كانت صادرة من الطرف الآخر، للفوز في النقاشات يجب عليك مدح كل رأي سديد، بل قم بتذكير غريمك أنه قال هذا ثم أثني على رأيه، بهذه الطريقة سوف تكسب احترام الطرف الآخر و ستقل رغبته في معارضة أفكارك تقديرا لك، فالأمر أسهل عندما تلتقط الآراء ثم تعيدها على خصمك كمديح بدلا من انتقادها.
03 - كن متحضراً
الجدال عملية غير عقلانية، لذا، احترم وجهة نظر الشخص الآخر، مهما بدت سخيفة.
ويقول بيتر ديتو، أستاذ علم النفس بجامعة كاليفورنيا بمدينة إرفاين، في حوار سابق له مع مجلة New York magazine في عام 2014: "عندما يشعر الناس بتقدير ذواتهم بشكل ما، فإنهم يصبحون أكثر قابلية لاستقبال المعلومات المخالفة لمعتقداتهم".
فبعد إرساء تلك العلاقة العاطفية، يمكنك بعدها أن تصبح أكثر عقلانية.
04 - اطرح أسئلة عامة
يقول الطبيب النفسي جون جوتمان إذا كنت في مشاحنة مع زوجتك، قم بطرح الأسئلة التي تجعلها تفصح عما بداخلها.
أمثلة:
- كيف يمكنك تغيير هذا الأمر إذا امتلكت كل المال الموجود في العالم؟
- ما هو الشكل الذي تريده لحياتك في السنوات الثلاث القادمة؟
- إلى أي مدى تحب وظيفتك؟
يمكن لهذا الأسلوب أن ينجح في نقاشات العمل أيضاً، فالأسئلة المفتوحة تساعد على تحويل التفاعلات التنافسية إلى تفاعلات تعاونية.
05 - كن واثقاً
لا يصغي الناس لأذكى شخص في الغرفة، ففي دراسة أجريت في عام 2013، اتضح أنهم يصغون للأشخاص الذين يبدون وكأنهم يعرفون ما هو الصحيح.
ويقول بريان بونر، أستاذ الإدارة في جامعة يوتا، إن الناس يبحثون -دون وعي- عن علامات فوضوية جداً للاستدلال على خبرة الأشخاص ومعرفتهم، مثل الانفتاح، الجنس، العرق، أو مدى الثقة التي يتحلون بها، بدلاً من التركيز على ما يقوله الأشخاص حقاً.
قال بونر في حوار لجريدة The Wall Street Journal في 2013: "كنا نأمل أن تكون الحقائق هي المقياس المؤثر، ولكننا في أغلب الأحيان نخمن من هو الخبير لنستمع لحديثه، وعادة ما نخطىء"
06 - أظهر ثقة الناس في رأيك
يقول روبرت سيالديني في كتابه "التأثير: سيكولوجية الإقناع" إن "الدليل الاجتماعي" واحد من أفضل الأساليب لجعل الناس يرون الأمور بطريقتك، ويعتمد هذا الأسلوب على الميل الموثّق للامتثال لرأي الأغلبية حتى وإن بدا غريباً.
وطبقاً للدليل الاجتماعي، فنحن نفترض أن ما يقوم به الآخرون هو السلوك الصحيح في هذه الحالة، وهذا هو السبب في أن الطوابير الطويلة أمام المطاعم تجعل الطعام بالداخل يبدو شهياً، وهو نفس السبب الذي يجعل من الحصول على تأييد المشاهير وسيلة ترويجية فعّالة.
07 - استخدم الرسوم البيانية
طبقاً لدراسة أجريت في عام 2014 من جامعة كورنيل على يد الباحثين تال وبريان وانسينك، فإن الناس يثقون في العلماء، لذا فعليك فعل بعض الأشياء التي تجعلك تبدو أكثر علمية -كالرسم البياني- مما يجعلك جديراً بالثقة.
ويقول تال ووانسينك: "يبدو أن هيبة العلم تعطي قوة إقناعية كبيرة، حتى لتلك العناصر التافهة ذات الصلة بالعلم مثل الرسم البياني".
08 - تجاوز القصص والنوادر
قصة عمك أو زميلك بالكلية الذي يأكل الكثير من الزبد ومازال محافظاً على لياقته البدنية مجرد حكاية، ولكن إذا أردت أن تؤخذ على محمل الجد، استخدم الحقائق، خاصة هذا النوع الذي تم التوصل إليه من خلال الدراسات والمراجعات، مع عينات تمثيلية، والأفضل من ذلك، اذكر الأشياء "المتفق عليها".
09 – هذب لغتك وتلاعب بنقاط ضعف خصمك
أحياناً خير وسيلة للدفاع هي الهجوم، لذا عليك استخدام نقاط ضعف خصمك في الجدال والتلاعب بها، ولكن ضمن حدود الأدب، وفي الوقت الملائم، فمثلاً لا يُنصح بذلك في حال كان الطرف الآخر محتداً للغاية. ومن المهم أن تحافظ على لغة مهذبة، ولا يُمنع أن تكون قاسية، ولكن المهم ألا تتخطى أطر اللياقة، وخاصة في حال خوض جدال حول أمور حساسة لك أو للطرف الآخر.
10 - اهرب عندما تصل لنقطة الحسم
عندما تشعر أن النقاش قد خُتم بتأييد الطرف الآخر لرأيك، اهرب و لا تلبث ساكنا، لأن إطالة النقاش بعد الوصول لهذه النقطة سيضيع جهودك سدى، بل قد يعود خصمك للمجادلة مرة أخرى.
إذا كنت تحاول إقناع صديق قد يكون التهرب أمر صعب، لدى عند ختم النقاش لصالحك، ألبث قليلا ثم غير الموضوع، الطرف الآخر سيتجاوب معك و يغير الموضوع دون جدال لأنه خسر في النقاش السابق و يريد الآن الحفاظ على ماء وجهة.
المصادر: 01 - 02 - 03
نحن نستكشف ونقدِّم مجموعة واسعة من المحتوى لتشجيع النمو الفردي وحلِّ المشاكل.
محول الأكوادإخفاء محول الأكواد الإبتساماتإخفاء الإبتسامات